飘零雪博客

售前工程师

----售前工程师在不同公司可能属于不同部门。有的公司把售前工程师放在销售部门，以便他们可以和销售员离得更近，更多了解客户尤其是更多了解销售的想法。有的公司把他们放在技术支持部门因为他们毕竟做的是工程师的工作。

----属于什么部门并不重要，售前工程师的责任是大同小异的，他们的职责就是帮助销售人员充分了解客户在技术方面的需求，协助销售提供客户需求的解决方案，在售前的交流谈判过程中，回答客户所提出的各种技术和与产品相关的问题。售前工程师是销售人员的技术支柱。

----售前工程师最重要的要善于听，即听清、听准、听细客户所提出的所有技术问题，真正了解他们所要建立的系统中与本公司相关的内容。所有问题的回答，都要与销售人员的策略相一致。

----售前工程师还要善于提问。尽可能了解每一个与本公司产品相关的技术细节；要善于演讲，把本公司的技术与产品的特点让客户明了，要让客户知道你的产品和技术能够帮助他解决什么样的问题和难题，能给你带来什么样的利益。你的产品在技术上和竞争对手的产品有什么区别，你的产品和技术的特点在什么地方。在接触和谈判的不同阶段和对不同的客户人员，售前工程师要协助销售人员为客户提供合适的产品及技术资料。所谓合适是说对不同对象和在不同时间提供深度不同、侧重点不同的资料，而不是一见面就把你的广告页、技术白皮书、操作手册一股脑儿地抛在客户的面前。

----从某种意义上说，售前工程师是以技术面目出现在客户面前的销售。要让客户相信你，你就必须懂得多些。

----在客户背后，售前工程师需要做大量的技术工作，为销售人员提供“炮弹”和“技术依靠”。使得销售人员即便在你不在场的时候也能够非常自信。为客户做技术解决方案和做投标书是售前工程师的基本工作之一，这其中的一套格式和规程是售前工程师必须掌握的。

----售前工程师作为销售人员的技术帮手，必须和销售人员在策略上取得一致。在客户面前销售和售前工程师必须是一个配合默契的整体，而不能各行其事。

----在客户面前，售前工程师的角色有时候比销售还重要，因为在高科技领域，任何一个客户都会十分关心技术。所以作为一个公司的“技术门面”，售前工程师千万不能懈怠了自己的角色。因为售前工程的失误而丢失大单的事并不是没有。

售后工程师

----客户是最欢迎售后工程师的。因为售后工程师必须给他们解决产品运行中的问题。与售前工程师不同，售后工程师必须非常深入地了解本公司产品的技术细节，必须熟悉产品中可能存在的问题及其答案，必须明了客户在实用过程中可能遇到的问题并给客户提供解决方案。

----售后工作做的好坏，对公司是不是有回头客直至公司的声誉都至关重要。“客户满意度”是每一个公司在运行和发展过程中都特别注重的问题。虽然“客户满意”并非只是指售后服务，但是不可否认售后服务是其主要内容。因此售后工程师的素质和工作方法就显得愈加重要。

----售后工程师比起售前工程师更辛苦的地方是你必须深入地紧跟着本公司的产品的发展，哪怕是产品中一点小小的改动。对于计算机这种日新月异的技术领域来说，这种技术的跟踪是困难的但又是非做不可的。

----在如何对待客户投诉一节中，我们曾经谈到过一个原则，即对待客户的态度有时候可能比解决问题本身更重要。售后工程师应该牢牢记住这一原则。当然这并不是说就不给客户解决问题，如果有了好的态度又给客户解决了问题，当然是最好的结果。但是有时候客户的问题可能解决起来非常困难，这时候就需要售后工程师有足够的耐心，也让客户有耐心。在这种情况下，售后工程师要向客户通报问题解决的进展情况而不是等问题最后解决了再通知客户，更不能对客户的询问表现出任何的不耐烦。

----售后工程师的现场服务是最好的展现本公司的服务水平的机会，同样一件事，不同的工程师到现场可能会得到不同的结果，从而引起客户对本公司的非常不同的评价。在客户眼里，售后工程师是专家，所以你做事情，解决问题就要有专家的水平。最糟糕的是，那些实际上没有专家水平又端着一付专家派头的人，在解决问题中遇到困难时无端地指责客户，这样的工程师只能给公司带来负面的影响。

----做产品技术支持的工程师必须明白，客户当中有许多高手，他们或许在你的公司产品上不如你了解的清楚，但是对于他自己的系统他是专家而你不是。对于那些做软件产品的公司来说，你的工程师对你自己的产品有时候未必比客户的工程师了解的更深入，这是因为用户的工程师有很多是在你的产品上做开发的。因此，售后工程师必须虚心地向客户学习，在解决问题的过程中得到客户工程师的协助。而不可以“下车伊始，哇啦哇啦”，并且不能帮助客户解决问题。结果丢人的不只是你自己，还有你的公司。

----好的售后工程师不但善于给客户解决问题，而且懂得如何指导客户正确深入地使用本公司的产品，在问题解决之后，确保类似的问题不会重复发生。

----聪明的售后工程师会把客户遇到的问题和答案记录下来，时间长了就成为手头的一份问题解答库或问题词典，从而省掉很多重复劳动。好的售后工程师还可以帮助销售，因为他可以通过技术支持了解客户的想法，了解客户是否喜欢本公司的产品，将来是否会继续订购，会不会转到对手一方等等。这些信息对销售来说是非常重要的。

我其实服务意识是比较强的，也许就是这个服务意识才让我有了和答白卷的应试者聊一聊的冲动。
其实一般的公司是不会这样做的，谁会那么无聊和答白卷的人沟通一下呢？我就是，也许是极度无聊，又也许是极度好奇，也是极度的想知道我出的题哪里难到他(她)了吧。

为什么叫“同学”？
我想这也许就解答了很多朋友的困惑，那就是我还是给了很多应届毕业生面试机会的。并且，答题答得不好的基本上都是应届毕业生！这一点，是不能否认的。

我手里捧着这张答题纸，不由得叹了一口气：哎....又浪费了一张A4纸...
一个卷子居然只答了一道题，而且还答的不对，我有心直接让她离开，但是，上述原因使我推开了小会议室的门。

“你好！”
“您好！”
——一个女生，看到我就站了起来，看起来似乎还有点紧张。
“你的题答得怎么样？”
——问问她先让她有一个心理准备，免得直接让她走的话，人家心理承受不住(我强调过了，我服务意识比较强！呵呵)
“不怎么样！”
“呵呵，确实不怎么样！”
——我也别那么客套了，直接切入主题。
“你怎么，这道题都不会呢？，这不就是做个FOR循环的事情吗？”
“我想来着，还是没写出来！”
——根据我的经验，一般如果想了半天都没有把FOR循环写出来的人，真的不适合作程序员，我也基本上弄明白了为什么她答白卷。
顺便说一下，这位MM是我的朋友推荐过来的，没有进行电话沟通，直接来笔试的。
“我还想问问你，你对Java程序员这份工作怎么看？”
——其实我已经想放弃她了，但是，还是想点醒她一下（该死的服务意识）
“我觉得这就是一份工作哇！”
“你对编程感兴趣吗？”
“不太感兴趣！”
——我立刻晕倒！不感兴趣跑我这儿来干什么来了！
“不感兴趣？！你干什么还要学编程？”
“我妈让我学的！”
——真是一位好母亲，您倒是看看孩子是不是这块料啊？！
“那你为什么来这里面试？”
“我妈让我来的！”
“那你不会不来？”
“她非让我来，而且还陪着我来的！”
——汗！
“好吧，咱们先聊到这儿，别让你妈等着急了！”
——还有什么可说的，先让她走吧。

她站起来，嗯了一声，还跟我说了声“谢谢！”。
我说，“别客气！”

讲这个故事确实对于我来说是一个我招聘工作的败笔，没辙面对这样的应聘者只能认栽。
N年前，我还不是部门主管，我仅仅是名义上的技术负责人，我的主管需要我组建这个开发团队，让我去帮他面试，但每一个人都是需要他最后拍板的。
这时候，我们贴出了招聘启示，很长时间都没有招聘到人。
终于有一天，来了这样一封简历，似乎是谁推荐的，我也记不住了。
让我去面试一下，我也迷了马虎的去面试了一下。
这个应聘者是一个东北来的女孩当时应该是24、5的样子，操着一口的东北口音。

“你是哪里人。”
“我是哈尔滨的，老家是佳木斯的。”
“哦，你之前在哪里上班？”
“在哈尔滨的一个公司，给网通作项目”
——嗯，挺好，我当时想，靠谱，和我们的项目所属行业差不多。
“哦，你的Java水平怎么样？”
“还行吧，反正从毕业一直都干这个”
——哦，开始逐渐放松警惕了，心理还挺美的总算找到了目标人选了。
“那我问你几个问题怎么样？”
“您问吧！”
“好，你知道如何构建一个应用系统？”
“需要系统分析，对用户需求进行调研，然后整理需求生成需求分析文档，然后.......”
——这时候，我心里已经乐开了花（我当时还是经验不足），估计是当时忍不住乐了一下，被她看到了，明显发现她的表情也开始变化，从略显紧张，变得更加轻松了，于是问的问题逐渐从技术偏离。
（中间又问了几个问题，略......）
“Java有指针吗？”
——这是一个再简单不过的问题了，答案一定是没有啊。
而她说“有！”
——而且是很肯定的回答！我当时也被他的表情蒙了，我一愣，反问道：
“有吗？”
她看到我的表情顺势说道：
“指针是没有，但可以通过其他方法实现！”
——还是那么答之凿凿！这时候我也有点晕了，心想是不是我还有些地方不知道，回去上Google搜搜看看，于是心理光想着Google了，也就没继续往下问。
——心里想，还行吧，找我的主管来见见吧！
“你在这里坐一会”
——我直接去找我的主管了，让她来见见，顺便我去Google一下。

我正在Google，根本没有找到她刚才说的那个事情，这时候，我的主管已经和她聊完了，就跟她给了他一个大蜜枣一样，过来很高兴的跟我说：
“我跟她聊了，这小姑娘挺机灵的！不错！”
——嗯，心想，算了，既然老板都看过了，我也就别Google了，不过，我还是觉得有点觉得怪怪的感觉，于是跟老板说：
“要不再考虑两天，再给她答复？”
“行！就这样。”

大概过了两个小时，老板又过来很急的找我，说：
“她来电话了，打到HR转给我的，她说，能不能定下来，如果不行，另一家公司要她上班了！但她说，她还是优先来咱们公司，你考虑的如何了？”
——我的天，这也太快了吧！心想：yes？还是No?，yes？No?，yes？No?，....
（我用了5秒的时间，在心理念了20遍yes？No?，）一咬牙，得了，反正老板也看了，就OK了，yes吧！
“让她来吧！”
“OK，那就通知HR办入职手续！”
“好吧！”
——隐隐的感觉有点怪怪的....但又说不出来......

后面的故事：

录取她之后发现，她最大的优点是能言善辩，这一点确实是很多程序员所不具备的素质，当然，这个MM的技术方面是非常弱的，和我之前想象的相差甚远，也与这个职位的定位不符，当然更重要的是作为这个团队的主管我没有管理好她。
她的这部分素质使他比较顺利的度过试用期，试用期过后其表现完全开始转变，一点一点的变化，她开始善于利用我的主管和我之间的矛盾，利用办公室哲学搞出一些事情，严重和团队整体工作作风脱节，直到让我无法容忍......，以至于使我对她的人品产生质疑，当然，我也反思过最终成为这个结果和我管理经验不足有关。
终于，在很长时间以后，费了很大的劲才请她离开了这个家公司......
这件事，对我打击很大，招聘人才的最重要的一点并不是技术，而是“人品！”
我想这个故事千万不要成为各位应聘的“经验”，但不管怎么说，作为主考官我确实掉入了那个圈套，我认栽了......

鄙人毕业4年，上海二流本科，前不久突发奇想，算了一下自己从毕业以来面世过的每一个企业，竟然有34家之多！冬去春来，各大高校的学弟学妹们也要开始找工作了，我希望能给你们一些小小的经验。

    1、穿着不要太随意，但也不要太庄重，干净、整洁，头发要梳理好，西装一般没什么必要，上班需要穿西装的都是皮包公司。所以同学们没必要为了面试而特地去买一件西装。女生可以穿正装，感觉比较成熟。

    2、如果一个公司，办公桌上只有电话没有电脑，100%是皮包公司。

    3、如果面试的时候，面试官没有马上录用你，你回去后一天内没有消息，那就说明面试失败。一般面试官都会说，回去等，一周或者两周内给你消息，其实这都是假的。如果对方对你感兴趣，一般来说，都会当场拍板。

    4、有些公司，美其名曰“某某贸易公司”，多半是直销公司，还有一些直销化妆品的公司，会起名叫“某某食品公司”，如果名字听上去很随意，网上有找不到信息，99%是皮包公司。

    5、在网上投递简历的时候，如果一个岗位招聘人数很多（5个甚至10个，20个），99%是皮包公司（营业员除外）。如果一个岗位对学历没有要求，工作性质谈得很少，但是薪水却还过得去（2000以上），那么99%是皮包公司。

    6、社会上的招聘会一般没必要去，除非是大学自己举办的。社会上的招聘会一般都是垃圾岗位，而且面向外地人比较多。比如中山西路的固定招聘会，上海体育馆的固定招聘会，基本上没有好的岗位。现在网络发达了，公司没必要到现场去招人。

    7、面试时的薪水要求，其实自己没必要有什么心理价位，因为对方早就定好了。不以你的意志为转移。如果面试官问你，你就说由公司决定就行了。

    8、保险公司会改头换面出现，比如某某金融公司，100%是让你推销保险，不用搭理，电话打来，只要说某某金融公司的，我都直接挂断。还有叫信托投资公司的，也直接挂断。

    9、有一种公司叫投资咨询公司，现在上海基本上已经消灭了，但有时候还会借尸还魂，同学们要注意。这种公司以卖原始股为诱饵，告诉客户今后在美国上市会利润翻倍，其实是诈骗。根本无法交易，即使能交易，中国人也无法到美国市场进行交易。股份倒是真的，但不能分红。同学们遇到这种企业，直接PK它。

    10、对于本科生的学弟学妹，我建议你们面试宁少勿滥，要到真正有希望，能学到东西的公司企业去。要勤于浏览招聘网站，但投递简历不要太多。

     12、货代是一个很容易找到工作的行业，薪水一般，对专业没有要求（只要懂一点三脚猫英语），一般都是高职、甚至中专生去的地方。而且低素质的女生比较多，万般无奈建议大家不要去。这个行业非常繁忙，我一个同学做过，连吃饭的时间都没有。工作很机械化，人会发疯。

    13、储备干部，基本上是垃圾。超市的储备干部，基本上就是理货员。

    14、凡是要先付钱的，当场就走人。

    15、行业不要经常变换，这个容易伤筋动骨。所以一开始的选择很重要。

    16、如果你有贵人相助，那当然最好。如果你没有，也不用灰心丧气，看看我，一个面试过34家公司的男人，不是也照样挺过来了嘛。人经历一些事情，可以学到一些东西。走一些弯路，可以看到别样风景。总之，同学们要相信自己。

职场，有人将其比作为战场；虽然有点过，但个人认为还是能很好地反映职场的现状。

　　搏击在职场中的每一位“水手”，为了自己的事业而奋力打拼，然而有些“左右逢源、蒸蒸日上”，有些“四处碰壁、命途多舛”，境况完全不同。
那我们究竟该如何面对职场，以使自己的“命途”“少舛”甚至“无舛”，从而走上事业的康庄大道，这是一个很大的话题，笔者...